КОНТРОЛЬНА

Коммерческая деяетельность (ВСЯ РАБОТА БЕСПЛАТНО)


ВУЗ - любой ВУЗ
Объем работы - 20 страниц формата A4
Год защиты - 2017

Оформите предварительный заказ, чтобы узнать стоимость работы.


СОДЕРЖАНИЕ:

Содержание



1. Затраты, связанные с коммерческими и производственными процессами предприятий оптовой торговли, критерии их оценки 3
2. Методы розничной продажи товаров: их содержание и эффективность 9
Список использованной литературы 16





1. Затраты, связанные с коммерческими и производственными процессами предприятий оптовой торговли, критерии их оценки

При осуществлении хозяйственной деятельности предприятия торговли несут определенные затраты.
Затраты – это наиболее общее понятие, которое объединяет все израсходованные денежные ресурсы на осуществление каких – либо хозяйственных операций в пределах общественной необходимости. Затраты сверх этой величины – это потери.
Расходы представляют собой вложение средств в текущие операции. Все расходы торговых организаций и предприятий классифицируются по видам затрат (см. рис.1) .

Рисунок 1. Расходы торговых предприятий

В структуре расходов на производство и реализацию продукции оптовые предприятия экономят на оплате труда и энергии. Не менее выгодными оказываются позиции оптовых предприятий по отношению к затратам на аренду — арендовать складские помещения на окраинах города гораздо дешевле, чем помещения, например, для магазинов и ресторанов, которые должны быть более высокого качества и располагаться, к тому же, в черте или в центре городов. Поэтому затраты на аренду для оптовых предприятий составляют менее 2% в структуре расходов, а, к примеру, для ресторанного бизнеса и розницы доля этой статьи расходов в 2-6 раз выше.
Издержки (вообще) – это вложение средств в хозяйственные операции. То есть в торговле издежками обращения называются выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, необходимые для доведения товаров от производителя (поставщика) до потребителя. Или, другими словами, издержки обращения – это большая часть текущих расходов торговых предприятий, которые им необходимы для осуществления своих функций, т.е. по своей сути затраты на реализацию. По звеньям торговли издержки обращения подразделяют на издержки розничной и оптовой торговли. Издержки обращения отдельных звеньев торговли различаются также по структуре. Основная часть издержек оптовой торговли приходится на транспортные расходы, поскольку именно оптовая торговля несет основные затраты по доставке товаров. В розничной торговле наибольший удельный вес в издержках обращения занимают расходы на оплату труда с отчислениями на социальные нужды, а также арендная плата.
В условиях рыночных отношений весьма важно составлять смету издержек обращения предприятия в каждой отрасли, по каждой статье затрат, так как от суммы издержек обращения зависит сумма прибыли. Для того чтобы предприятие было прибыльно, доходы должны превышать издержки обращения. Уровень издержек обращения может быть рассчитан как в процентах, так и в денежном выражении на 1 руб. (100, 1000 р.) товарооборота .В связи с тем, что значительная часть издержек обращения, например, затраты по завозу и отправке товаров, по таре и упаковке, сортировке товаров, по оплате труда складских работников в большей степени зависят от количества реализованной продукции в натуральном выражении, уровень издержек обращения может быть рассчитан по следующей формуле:
,
где: УИ0 – уровень издержек обращения в процентах к грузообороту (уровень издержкоемкости);
– общая абсолютная сумма издержек обращения;
ГО – объем грузооборота по отправлению.
Уровень издержек обращения более приемлем для оценки затрат, поскольку превышение фактических затрат над плановыми или, наоборот, меньшая сумма издержек – по сравнению с установленными в плане – не являются еще доказательством ухудшения или улучшения работы коммерческого предприятия.
Уровень издержек обращения является важнейшим показателем экономичности деятельности коммерческого предприятия, он позволяет судить о том, насколько велики расходы коммерческого предприятия из расчета на единицу объема его деятельности. Этот показатель можно интерпретировать следующим образом: какая часть денежной выручки (товарооборота) идет на покрытие расходов или какова доля текущих затрат в цене реализуемых товаров.Соотношение затрат, расходов, издержек обращения представлено на рис. 2.








Рисунок 2. Соотношение затрат, расходов, издержек обращения торговых предприятий

По участию в процессе производства все виды затрат подразделяются на производственные и коммерческие.
Производственные затраты связаны с основным видом деятельности фирмы, например, у предприятий оптовой торговли это затраты по товародвижению продукции. В конце отчетного периода они собираются на счете 20 "Основное производство" .
Коммерческие (внепроизводственные) затраты связаны с реализацией продукции включают в себя расходы на рекламу, средства, уплачиваемые сбытовым и посредническим организациям, комиссионные сборы и другие подобные расходы. Все они учитываются отдельно на счете 43 " Коммерческие расходы".
Производственные и коммерческие затраты образуют полную себестоимость продукта.
Для большинства видов коммерческой деятельности, в том числе и для оптовой торговли, затраты можно в целом классифицировать следующим образом:
- те, которые не изменяются при изменении объема деятельности, т.е. постоянные затраты;
- те, которые изменяются в зависимости от изменения объема деятельности, т.е. переменные затраты.
Применительно к оптовой торговле постоянные затраты остаются неизменными при увеличении объема продаж, а переменные - меняются в соответствии с изменением объемов продаж.
Однако, для каждого конкретного предприятия, которое занимается оптовой торговлей, распределение затрат на постоянные и переменные будет индивидуальным. И зависит это как от специфики деятельности, так и от того, чем именно торгует предприятие. Выделить постоянные и переменные затраты на конкретном предприятии поможет анализ его деятельности и всех затрат, которые несет предприятие для достижения поставленной цели. Так, себестоимость реализованных товаров относится к затратам переменным на любом оптовом предприятии.
Арендная плата за помещение, в котором расположен офис предприятия, - очевидно, это постоянные затраты. По мере того, как объем продаж увеличивается с нуля, арендная плата не меняется. Понятно, также, что при определенных объемах продаж может потребоваться расширение штата административных работников, а, следовательно, и аренды дополнительных площадей, но, тем не менее, в определенном интервале такие затраты – постоянные.
К таким постоянным затратам можно отнести и коммунальные платежи (относящиеся к офису), плату за телефон, стоимость периодических изданий. Если офис собственный, то плата за землю, амортизация, те же коммунальные платежи - это постоянные затраты.
К какому типу затрат отнести затраты на оплату труда зависит от системы оплаты труда, принятой на предприятии. Если всем платят фиксированный оклад, независимо от объема продаж, то такие затраты – постоянные. В том случае, если у всех сотрудников, или их части, зарплата напрямую зависит от результатов работы предприятия, то, очевидно, что эти затраты – переменные.
Расходы на хранение продукции – здесь тоже могут быть разные варианты. Если плата за хранение зависит от количества товара (например, элеваторы берут плату за хранение тонны зерна, или г.с.м. обычно хранят в емкостях и платят за хранение тонны топлива), то, вероятно, такие расходы – переменные. А вот если предприятие арендует склад определенной площади и нужно оплачивать аренду независимо от того, хранилось ли на этом складе что-нибудь, то такие затраты будут постоянными.
Транспортные расходы на сбыт (доставка товара покупателям), очевидно, являются переменными затратами.
Есть предприятия, которые режут, взвешивают, сортируют, упаковывают свой товар. В общем случае такие затраты – переменные. Но если предприятие арендует оборудование для резки или взвешивания (или имеет собственное оборудование), то арендная плата (или амортизация) будут затратами постоянными.
Таким образом, составить перечень постоянных и переменных затрат для предприятия (в том числе и предприятия оптовой торговли), можно только хорошо зная специфику работы предприятия, исходя из прошлого опыта работы предприятия и всех тех затрат, которые предприятие вынуждено нести для осуществления своей деятельности.
В целом, можно отметить следующее. Операции, совершаемые в процессе коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли, разделяются на производственные и коммерческие. Под производственными операциями понимают процессы, связанные с непосредственным движением товаров, их хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, упаковкой и пр. Под коммерческими подразумевают операции, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров, а также способствующие нормальному функционированию торгового механизма: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры основных конкурентов, формирование действенной рекламы и пр. Следует отметить, что в случае оптовой торговли товары в конечное потребление не поступают, так как предприятия оптовой торговли реализуют товары крупными партиями, предполагая их дальнейшую перепродажу и переработку.



2. Методы розничной продажи товаров: их содержание и эффективность


Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи то¬варов;
- организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто¬вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст¬венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това¬ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты¬сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето¬ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това¬ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин¬формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти¬мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за¬висимости от типа и специализации торгового предприятия.
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию
товаров без использования рекламы.
В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра¬боту предприятия.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе¬мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров :
- самообслуживание;
- через прилавок обслуживания;
- по образцам;
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- по предварительным заказам.
Эффективность продажи товаров на основе самообслуживания безусловна, так как это один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива¬ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель¬но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных то¬варов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через при¬лавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к кон¬сультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;
- получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- возврат корзины или тележки на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах това¬ров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании по¬купатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.
Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кас¬сира.
Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудо¬вать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регули¬ровать.
Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разру¬шенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5.7 %. Основной причиной такого сокраще¬ния явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
- встреча покупателя и выявление его намерения;
- предложение и показ товаров;
- помощь в выборе товаров и консультация;
- предложение сопутствующих и новых товаров;
- проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
- расчетные операции;
- упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магази¬на, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торго¬вым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается мно¬го труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупате¬лей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание ра¬бочего места продавца.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя¬тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Эффективность данного метода обусловлена тем, что на сравнительно не¬большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това¬ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.
Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными яр¬лыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож¬ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их вы¬кладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Эффективность данного метода определяется тем, что продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольст¬венные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть при¬няты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.
Торговля по почте — особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля по¬лучила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны.
В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного това¬рооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высы¬лается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 - 9 меся¬цев в зависимости от вида товара.
В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, - "элек¬тронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компью¬теров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Список использованной литературы



1. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учеб¬ное пособие. - М.: Владос, 2003. - 170 с.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: Академия, 2002. - 596 с.
3. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности. – М.: Владос, 2004. – 152 с
4. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 324 с.
5. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Маркетинг, 2002.- 580 с.
6. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.- М.: ИНФРА-М, 2004. - 248 с.
7. Экономика торгового предприятия / под ред. Л.А. Брагина. – М.: Инфра – М, 2004. – 314 с.